仕事の柱｜営業戦略
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士の藤垣寿通です。
毎日ブログ3629日目
こんにちは！
会社の収益の状態を分析しようとすると
ABC分析という手法を教えてます。
お客様の一覧表を作ってみてください。
売上金額ごと、
そこにかかった原価や人件費も項目に加えてください。
売上から原価と人件費を引いた粗利も表にしてみてください。
その表から見えてくることがあります。
いわゆるパレートの法則を当てはめてみてください。
パレートの法則とは、
28の法則などと呼ばれている法則で、
イタリアの経済学者のビルフレートパレートが
イタリアの富の8割が2割の富裕層が所有していたということを
発見したことから他の多くのことについても
この法則が当てはまるといわれるものです。
つまり、
会社の売上や粗利の8割を生み出すのは
上位2割のお客様だという法則。
そして逆も言えるのですが、
8割のお客様が全体の利益のうち2割を生み出しているということ。
よくある話ですが、
とても安く提供している一部のわがままなお客様に
とても多くの時間を投下してしまっているという事実。
高額な報酬をいただけているお客様は
むしろ手が掛からないという事実。
ABC分析をすることで、
あらためて会社としてどのお客様にもっと多くの時間を使っていくべきなのか。
8割の利益を生み出す上位2割のお客様を大切にしなければいけないということが
この法則から分かると思います。
ただし、
これは要注意なのですが、
2割に絞ってしまえばいいというわけではありません。
一部のお客様に依存しすぎると、
その仕事を失ってしまうと会社の売上を失ってしまうからです。
一部に依存すれば営業に時間を使う必要がなくなります。
だからうまく仕事が回っている間は何の問題もありません。
しかし仕事がなくなった瞬間に、
今までやってこなかった営業で苦労することになるのですね。
ABC分析で2割を大切にすることを学べますが、
10割を2割にしなさいと言っているのではありません。
10割は必要だから10割なのです。
一部の仕事に依存することなく
バランスを取りながら会社経営をしてくださいね。
