判断基準を委ねない！
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士の藤垣寿通です。
毎日ブログ2196日目
おはようございます！
今日はロータリーの先輩とゴルフです⛳
天気予報がコロコロ変わるので当てになりませんが、
雷だけは来ないでほしいものです。
さて、
私たちの仕事において
営業の側面から考えてみると、
料金をどう伝えるのかってとても難しいです。
ほとんどの税理士さんは営業なんて経験したことがないから、
何と言って伝えればよいのかが分からないと聞きます。
そういう私も営業の経験は大学出てからちょっとだけあるのですが、
ルート営業なのでまったく勝手が違うのです。
でね、
ほとんどの見込み客となる人には
それぞれに相場観というのを持っています。
相場観とは、
その人その人ごとに、
「税理士報酬と言えば、
○○円くらいかな。」
そんな相場観です。
そして、
相場観からズレていると、
高いとか安いとかジャッジされるというわけ。
私が以前に学んだ経営コンサルタントの和仁達也さんから
営業の場において相手の相場観に委ねてはいけないと
教えていただきました。
つまり、
相手の相場観ではなく、
こちらが判断基準を与えることができればいいのだと。
具体的にいうと、
例えば税理士さんがこれからコンサルティングに
力を入れていこうとしています。
コンサルティング報酬は３時間で10万円の設定をしていこうと考えています。
しかし、
このコンサルティングサービスをお客様にお伝えしたところ
即お断りされてしまいました。
なぜかと言うと、
「税理士さんの顧問料の相場だと、
通常５万円前後なので、
そこにプラスされるとしたら月額２～３万円かな？」
そんなイメージを勝手に思い描いてしまうんですよ。
これが判断基準を相手に委ねてしまっている状態です。
ここに月額１０万円ですよって伝えると、
「高っ！！」
と速攻で断られるんですよね(^^;
じゃあどうするのかというのが
和仁先生の定番トークです。
「経営者の方に優秀な社長のナンバー２となる幹部を
雇い入れようとしたら、
月給はいくらくらいするでしょうか？」
と聞くんですよね。
「月100万の給料かもしれませんよね。
でね、
もし優秀な幹部としての機能が月に１日だけですが
10万で雇えるとしたら安くないですか？
新入社員の給料の半分で
優秀な経営幹部が月に１日だけど雇えるなら、
決して高くはありませんよね？」
こうやって相場観を相手に委ねず、
こちらがコントロールしてください。
対話をどう導いていくのかを
デザインすることは可能です。
相手の頭の中を想像しながら
対話をしてみてくださいね(^^)/
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