あの人はなぜ交渉が得意なのか
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士の藤垣寿通です。
毎日ブログ1396日目
おはようございます！
昨日は一日在宅での業務でしたが、
みっちり３月決算法人のチェックをしました。
おおよその目途がついて一安心です。
さて、
ニュースを見ていたら、
アメリカから日本が人工呼吸器を
購入するそうです。
安倍総理は、
日本では不足は起きてないと
トランプ大統領に応えたそうですが、
作り過ぎてしまったアメリカとしては
どうしても買ってもらいたい。
トランプ大統領が言った言葉は、
「いくつ用意したらいいか？」
と聞いたとか。
上手な聞き方だなぁと思いました。
すでに購入することを前提にした質問です。
さすがビジネスマンのトランプ大統領です。
「買ってくれないか？」
と聞けば、
「不足はないから大丈夫だ」
と切り返されてしまう。
でも、
すでに買うことは決まっているという前提の下で、
「いくつ用意したらいい？」
と聞いてくるのです。
毎年訪れる河口湖にある
ワンコ連れで泊まれるコテージがあります。
そこのフロントには営業上手な
スタッフさんがいます。
チェックインの時に、
ワンコ用の食事の注文を確認されるのです。
うちのいつものパターンは
夕食にはワンコ用の食事を注文して、
翌朝の朝食は自宅から持っていく
ペレットを食べさせるというもの。
でもね、
夕食のワンコの食事を選んだ後に、
こう聞かれるのです。
「わんちゃんの朝食は
どれになさいますか？」
私たちは朝食はいらないつもりだったので
断る予定でしたが、
すでに朝食も注文する前提で
「どれになさいますか？」
と聞いてくるのです。
思わず、
「じゃあ、これでお願いします」
と答えてしまいました(^-^;
まんまとしてやられました。
でも二度目からはお断りしてますよ（笑
営業においても同じです。
それを契約してもらっている前提で、
もう一歩先の質問をしてみる。
また、
コンサルの営業の時だと、
私と契約するか、しないか、
というイエスかノーを問う質問は
こちら側にもかなり勇気がいります。
人は拒絶へのアレルギーがあるからです。
なので、
このコンサルの内容は重要だということを
お互い認識していることを確認し、
そのうえで
それをご自身でやりますか？
それとも私とやりますか？
と聞くと、
断られている感が小さくなるので、
思い切ってクロージングトークに入れるのです。
人の言葉って不思議です。
こういったトークを事前に組み立て
作戦を練ってから相手と交渉する人は
交渉に強いですよ。
ほとんどの人は自分の経験則だけで生きてます。
心理学をベースにした営業をかけられれば、
スッと相手のペースにはまってしまうことがあるのです。
これには注意が必要ですし、
ビジネスで成功したければ、
そういった簡単な心理学くらいは
学んで身に着けておいた方がいいでしょうね。
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