中小企業の戦略は集中と選択｜ポジショニング編
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士 藤垣寿通です。
私のクライアント様は岐阜市を中心とした中小零細企業です。
中小零細企業は大企業とは決定的に違いがあります。
それは何だと思いますか？
そうです！資金力が圧倒的に違いますね。
資金を集めるのに、上場企業は市場から資金を集められます。
それに比べて、私たちは自己資金か銀行融資くらいしか選択肢はありません。
だから、大企業のようにアレもコレもと手を拡げることはできないんです。
戦略は、選択と集中。
ある一点に絞り込むのです。
そのためには、やることを選ぶ必要があります。
選んだら、他の選択肢は切り捨てるわけですね。
なかなか捨てる勇気がない場合もあるでしょう。
また、捨てなきゃいけないのに、
決断できずにズルズルと中途半端にどちらも継続してる人もいます。
そこで、どんな市場で戦えばいいか、
自分のポジショニングを考えてみるのも、
戦略を練るうえでは有効です。
ポジショニングの例を挙げると、
例えば、牛丼の「吉野家」です。
そのライバルは「すき家」でしょうね。
この二つのチェーンは同じ牛丼チェーンですが、
ポジショニングが異なるんですよ。
ターゲットを考えてみましょう。
まず、吉野家は男性客が中心ですね。
単独のお客さんも多くいらっしゃいます。
それに比べてすき家はどうでしょう。
メニューを見ても、女性向けや子供向けの内容になっていて、
吉野家とはターゲットが少しズレているんですね。
あえて言うなら、すき家はファミリー層をターゲットにしています。
だから、すき家のライバルはどこかというと、
吉野家ではなくてファミレスだったりするんです。
つまり、吉野家とすき家は同じ牛丼チェーンですが、
ターゲット層が違っているんですね。
狙うターゲットが明確になれば、
メニューも宣伝も方向性が明確になってきます。
大企業でもここのポジショニングをしっかり作りこんでいるから、
方向性がブレないんですよ。
そう考えると、資金力が弱い中小零細企業である私たちは、
もっとしっかり狙っていかないといけないのです！
例えば食品の販売の場合に、
店舗販売や移動販売、そして催事での販売と、
販売する店舗を絞る、
販売する手段を絞る、
自社か他社の場所か、
他を切り捨てて一本に絞ることが、
粗利を上げて生き残る策になります。
アレも試したい、コレも試したいでは、
大企業のように資金がない以上、
続けられなくなるんですね。
戦略は、「選択と集中」です。
選ぶときは、捨てるものを決めること。
決められないときは、ご相談ください。
一緒に考えてみましょう！
ポジショニングについては、
ポジショニングマップというものを描くことで、
自社が狙う場所が見えてきます。
マトリックス図で縦軸と横軸で見える化すると、
よく分かるようになります。
この話は、またいずれお話ししますね。
