質問で成果は変わる！
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士の藤垣寿通です。
毎日ブログ1114日目
おはようございます！
今週は昨日から週末まで
税務調査の立会が続きます。
しっかり対応させていただきます！
税務調査の立会回数は、
延べにすると２００日以上になるのかな。
この業界に入りすでに２６年目。
ノウハウはどんどん蓄積されてます(^^)
調査に不安がある方は
ご相談も対応してますよ！
さて、
営業のお仕事をされている方、
セールスの仕事をされている方の
成果が上がる人のイメージって、
どんなイメージがありますか？
凄い話し上手って印象がありませんか？
実は、
私たちコンサルタントの世界も
セールスで悩んでいる人が多いと聞きます。
税理士は営業が苦手な人が多いのです。
なぜ苦手かというと、
例えば、
税理士がコンサルティングをしようとしたときに、
自らの顧問料の相場感に引きずられてしまうのです。
毎月３万の顧問料のところへ、
月額１５万のコンサルティングって
高すぎないかな？？ってね。(^-^;
確かに１５万と金額だけ聞くと
高く感じるかもしれません。
ただ、これは成果と比較するものであって、
作業量で判断するものではありません。
ましてや記帳代行の作業と比較するものではないのです。
高くてもその何倍もの成果が上がるのであれば
お客様はいくらでも支払ってくれますよね(^^)
でもね、
金額を言い出すときって
とても怖いんですよ。
だからいきなり言ってはいけません。
それこそ、
「たかっ！！！」
と、一言で商談は終わってしまいます。
だからそのサービスの説明の中に
フックをかけておくのです。
つまり、
話を聞いているうちに
金額の相場がある程度分かるようにするのです。
私が学んだコンサルの勉強、
この営業のトークや型が学べます。
人の心理がどう動くのかがわかるだけで
苦手意識は無くなりますよ。
営業では、
相場感を相手任せにしないこと！
いきなり話が終わることは無くなります。
そして、
もう一つ重要な型をお伝えします。
クローズドクエスチョンで結論を聞かないこと。
クローズドクエスチョンとは
「イエス」か「ノー」で答えられる質問です。
例えば、
コンサルティング契約を取りたくて
その説明に時間をかけました。
そして最後に、
「うちのコンサルを受けますか？」
と質問します。
この質問をすることって、
怖くないですか？
断られたらどうしようという
拒絶されたときの不安や恐怖が
付きまといます。
だから説明をしたのに、
怖くて聞けずに帰ってくる人もいるそうです。
「興味があれば連絡ください。」
って言ってしまったら、
もう二度と電話はかかってきません。
では怖さがない質問の形を
お伝えしますね。
それは、
「このコンサルは私と一緒にやるか、
それともご自身でやることもできます。」
「そうですね。」
「では、どちらが成果が早く上がると思いますか？」
「そりゃ、自分でやるよりお願いした方が早いでしょ。」
「ですよね。
では、どんなプランがあるか見てみますか。」
「はい」
と流れていけば、
もし断られても拒絶された感は少ないので、
提案しやすいんですね。
聞き方ひとつで成果が大きく変わります。
弊所でも交流会の集客で、
「参加されますか？」
だと聞きにくいし答えにくいです。
そうではなくて、
もう参加する前提で
「社長は交流会でどんな方と
お知り合いになりたいのでしたっけ？」
と聞いてみたらどうでしょう。
もう参加する前提でそのメリットを考えているのです。
おそらく前者と後者では、
成果が大きく変わるはずです。
これは技術です。
型があるのですね～。
この型を学びたい人は、
まずこの書籍を読まれるといいですよ。
私のキャッシュフローコーチの師匠の和仁先生の書籍です。
何となく話し始めないこと。
ちゃんと型をロープレして身に着けておくこと。
成果はだれでもあげられる。
アチーブメントの青木社長は
「努力より正しい選択をしなさい」
と言われます。
当然努力が重要なのですが、
それ以上に正しい方向に努力することを
言ってるのですね。
型があれば、
その型を覚えましょう！
ぜひ成果を挙げてください(^^)/
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