営業で罪悪感を感じている人
過去の数値から仕事をする税理士
数値を活かして過去と未来をつなげる
岐阜市の未来会計士の藤垣寿通です。
毎日ブログ702日目
おはようございます！
暑い日が続きます。
台風が近づいてますので
十分ご注意ください！
さて、
営業でなかなか成果が上げられない人って
たくさんいらっしゃいますよね。
また、
人に何かを勧めるのが
苦手だという人も
多いのではないでしょうか。
例えば生命保険の営業の仕事を
職業にされている人がいるとします。
「保険に入ってください」
「こんないい保険が発売されました。
いかがですか？」
こんな営業トークで保険に
加入してもらえると思いますか？
この言い回しだと、
なかなか保険は売れないんじゃないかと
思うんですよね。
私の姪っ子が、
数年前まで保険のセールスレディを
していましたが、
途中でやめてしまいました。
「何でやめたの？」
「高い保険を売ると、
相手に申し訳ない気持ちになるから」
と話してくれました。
どういう心理が働くのでしょう。
相手にとって不要だと思ってる商品を
言葉巧みに言って販売したとしたら、
こんな罪悪感のような気持ちを
味わうのかもしれません。
私は、商品に問題があるわけでも、
それが高いわけでもないと思います。
保険を販売する側のマインドの問題です。
大事な話をしますよ！
しっかり聞いてください。
『保険の販売員の人は、
実は保険を売ってはいけないんです。』
これが超重要なのです！！
「保険屋さんが保険売らなくて
何を売るんでしょうか？」
はい、
そうですよね、保険を売るのではなく、
違うことをするんですよ。
それは、
相手のニーズを満たすために
提案をするんですよ。
相手の問題解決をする過程で
保険が販売されればいいんです。
要は保険を売るのではなくて、
相手の問題を解決するんです。
あなたが保険を売りたいから
保険を買ってくれると考えたら
それは間違い。
どうして、他人であるあなたのために
保険に加入しなければならないんですか？
そうではありません。
相手が気づいていなかった問題点を
気付かせてあげて、
その問題を解決するために
その解決法を提案するわけです。
相手は安心を受け取るというわけ。
その安心のための提案が、
今回の場合には
保険だったということです。
私はセミナーを毎月しているのですが、
今月は、
・エンディングノートの書き方講座
・事業承継税制の最新の改正解説講座
を開催します。
この講座をクライアント様に来ていただくために、
スタッフが電話で連絡するのですが、
伝え方によっては売り込みになってしまいます。
伝える側も押し付けのような気持ちになってしまうし、
連絡をもらう側も、断るのが面倒になるし。
でもこれって、
来てもらうことがゴールになっているから
問題なんですよね。
さっきの保険の話と同じなんです。
相手が困るであろう相続の遺言の話や、
事業承継で相続税が気になっている人がいたら、
その悩みが解決するかもしれません。
「あなたの悩みが解決するかもしれません。
だから来ていただきたいのです。」
これは押し売りではなく、
相手の立場に立っているからこそ
強い提案ができるんです。
押し売りではないんですよ。
自分が自社の商品に理解と自信を持っていないと、
当然強い提案なんてできません。
商品知識は必ず高めておく必要がありますね。
今日は、
なぜ商品を強く勧められないか、
その裏にあるマインドを取り上げてみました。
自分目線から相手目線に変えることで、
営業成績は一気に変化することでしょう。
意識して変えてみてください。
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